Zacznijmy od początku – co to jest lejek sprzedażowy?
Niezależnie od tego jak go nazwiemy: lejkiem sprzedażowym, lejkiem zakupowym, lejkiem marketingowym, sales funnel, ścieżką konsumencką, consumer journey czy lejkiem konwersji, ważne jest jedno: lejek to PROCES. A konkretniej proces, przez który przechodzi klient w trakcie każdej decyzji zakupowej: od poznania marki, przez zainteresowanie produktem, aż po samą sprzedaż i lojalizację.
Jak działa? Dokładnie tak, jak nazwa wskazuje – lejki marketingowe zawężają szerokie grono potencjalnych klientów do tych, którzy faktycznie dokonają zakupu. Tylko od nas zależy, czy i jak przeprowadzimy ich przez ten proces oraz jakie i w którym momencie komunikaty dobierzemy, by cała aktywność zakończona została zakupem. Zapewne nie za każdym razem tak się stanie, natomiast mocno zarysowana świadomość marki lub produktu to również potencjalny punkt wyjściowy do przyszłej komunikacji.
W skrócie: lejek sprzedażowy pomaga zrozumieć, co myślą i robią klienci na każdym etapie swojej podróży zakupowej, a to z kolei pozwala na tworzenie odpowiednich komunikatów, na które na tej drodze natrafią. Tym sposobem jesteśmy w stanie zamienić potencjalnego klienta w klienta wybierającego nasz produkt lub usługę.
Model AIDA – co to jest?
Najbardziej podstawowym modelem budowania lejka jest model AIDA, którego nazwa to skrót angielskich: Attention, Interest, Desire, Action, czyli: Świadomość, Zainteresowanie, Pożądanie, Zakup. Jest to odpowiedź na to, jak w codziennym życiu zachowuje się nie tylko konsument, ale i każdy z nas. Okazuje się, że to, jakie kroki stawiamy i jakie decyzje podejmujemy, można przewidzieć.
Zanim przejdziemy do szczegółów i kolejnych etapów modelu AIDA, spróbujmy zrozumieć tok myślenia człowieka i przełożyć taki lejek na życie codzienne, np. poznawanie nowych ludzi. Wyobraźmy sobie, że na imprezie zostaje nam przedstawiony Olek (Attention). Olek opowiada coraz to lepsze kawały, a w międzyczasie okazuje się, że prowadzi także całkiem ciekawe życie (Interest). Chcemy dowiedzieć się o Olku więcej, ale impreza dobiega końca – musimy spotkać się raz jeszcze (Desire). Każde kolejne spotkanie to odkrywanie kolejnej warstwy wielowymiarowego życia Olka. W pewnym momencie spotykamy się z nim regularnie, w efekcie czego zostajemy przyjaciółmi (Action).
Przykładając tę krótką historię do modelu AIDA, możemy powiedzieć, że dokonaliśmy „zakupu”, czyli zdecydowaliśmy się na wybór przyjaźni z Olkiem. Zastanówmy się więc, co byłoby, gdyby pierwszy żart Olka był niestosowny, albo na kolejnych spotkaniach opowiadał dokładnie te same historie, które usłyszeliśmy na początku, albo – co więcej – nikt by nas tego pierwszego wieczora ze sobą nie poznał. Ta konkretna historia skończyła się happy endem, ale wcale nie musiała. Dokładnie tak jak sprzedaż Twojego produktu, jeśli nie zadasz sobie pytania „jak stworzyć lejek sprzedażowy?”.
Jeśli zrozumiałeś, jak działa lejek, to dajmy odpocząć Olkowi i idźmy z tematem dalej. Czas poznać dokładniej proces zakupowy. Etapy różnią się od siebie i poniżej przyglądamy się im bliżej.
Lejek sprzedażowy – etapy
Etap 1: Świadomość
Pierwszy z etapów lejka sprzedażowego to etap „świadomości”. To tutaj ludzie po raz pierwszy dowiadują się o Twojej firmie, marce, produkcie lub usłudze. Najczęściej będą to wszelkiego typu reklamy, informacje w mediach społecznościowych czy polecenia znajomych. To, jak i dlaczego ci ludzie przechodzą w dół lejka sprzedażowego, zależy oczywiście od Twoich umiejętności sprzedażowych i marketingowych. Leady na środkowym i dolnym etapie lejka sprzedażowego to te, którym chcesz poświęcić najwięcej uwagi, ponieważ przesunęły się ze świadomości do zainteresowania.
Etap 2: Zainteresowanie
Gdy potencjalni klienci dowiedzą się o Twojej marce lub produkcie, zaczną zastanawiać się, w jaki sposób mogą z ich pomocą rozwiązać swój problem lub zrealizować potrzebę, którą posiadają. Wtedy też przeprowadzą dokładniejszy research, by sprawdzić, czy Twoja oferta jest faktycznie najkorzystniejszą, dostępną odpowiedzią na ich aktualne potrzeby.
Etap 3: Pożądanie
Twojej marce udało się zainteresować klienta swoją ofertą. Kolejnym etapem będzie wzbudzenie w nim pożądania. Uzbrojeni w informacje o Twojej firmie, potencjalni klienci będą zagłębiać się w Twoją ofertę i komunikaty, które przekazujesz. Tworząc je, spróbuj pokazać odbiorcy najważniejsze zalety Twojej oferty, akcentując korzyści, jakie dla niego niesie lub to, co go ominie, gdy z Twojej oferty nie skorzysta.
Etap 4: Akcja
To etap kulminacyjny Twojej pracy, czyli moment decyzji klienta dotyczącej tego, czy dokona zakupu, czy też nie. Oczywiście w idealnym świecie zostawi swoje pieniądze właśnie u Ciebie, ale nawet jeśli tak się nie stanie, to ta sytuacja nie jest zerojedynkowa. To, że w tym momencie nie zdecydował się na Twój produkt, nie znaczy, że nigdy tego nie zrobi. Dlatego warto mu czasami o sobie przypomnieć, aby cała wcześniejsza praca nie poszła na marne, a Twoja marka w zapomnienie.
AIDA. Model rozszerzony
Dokonanie zakupu nie powinno stanowić końcowego etapu kontaktu z klientem. Jeśli jesteśmy zadowoleni z usługi, zdarza nam się do niej wrócić. Często polecamy ją też znajomym – a tego rodzaju polecenia są jednymi z najmocniej rezonujących. Tutaj w kontakcie z klientem otwiera się przed nami masa możliwości: warto zadbać, by nasz wyselekcjonowany klient poczuł się dopieszczony i otrzymał rabat na kolejne zakupy, dłuższą gwarancję albo nawet kartę stałego klienta. Wszystko, co sprawi, że pozostawi po sobie pozytywną opinię na Google lub wpis na Facebooku albo forum będzie dla naszej marki niezastąpioną promocją.
Podsumowanie
Twoja praca nie jest skończona, gdy stworzysz lejek sprzedaży. Właściwie wtedy dopiero się zaczyna. Ważne jest, aby poświęcić czas na zbudowanie takiego lejka, który będzie faktycznie odzwierciedlał to, czego chcesz Ty i czego chcą Twoi odbiorcy. Zbieraj dane, analizuj i modyfikuj swój lejek, aby uzyskiwać coraz to lepsze wyniki. Prawidłowo zbudowany lejek sprzedażowy to prosta droga do dowiedzenia się, jakich informacji potrzebują Twoi klienci na danym etapie kontaktu. Dzięki temu Twój idealny komunikat będzie mógł pojawić się w idealnym czasie i idealnym miejscu.
Jeśli któryś z wyżej wymienionych etapów jest dla Ciebie niejasny, bądź do skonstruowania lejka potrzebujesz wsparcia – odezwij się do nas. Zadbamy o to, by – tak jak to idealne lejki mają w zwyczaju – płynnie poprowadzić Twoich klientów od pierwszego do ostatniego etapu sprzedaży. I jeszcze długo po niej.